• Penjualan
perorangan adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang di mana seorang
wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar
mereka mau membeli produk atau jasa mereka.
• Tujuan
utama penjualan perorangan:
a. Mendidik
para pelanggan.
b. Menyediakan
produk yang berguna dan bantuan pemasaran.
c. Memberikan
layanan purna-jual dan dukungan kepada pembeli.
• Kelemahan
utama penjualan perorangan adalah lebih mahal daripada bentuk komunikasi
pemasaran lainnya, kurang efisien.
Fitur yang menarik dari Penjualan
Perorangan
• Terdapat
beberapa fitur yang menarik dari pekerjaan penjualan perorangan, antara lain:
a. Kebebasan
kerja.
b. Keragaman
dan tantangan.
c. Kesempatan
untuk mengembangkan dan memajukan karir.
d. Kompensasi
yang menarik dan imbalan nonkeuangan.
Filosofi Penjualan Modern
• Sebelumnya,
penjualan perorangan lebih berorientasi kepada penjual. Tetapi saat ini telah
berkembang filosofi penjualan modern yang berorientasi mitra. Prinsip-prinsip
yang digunakan dalam filosofi penjualan modern, antara lain:
a. Proses
penjualan harus dibangun atas dasar kepercayaan dan saling sepakat.
b. Atmosfir
yang digerakkan pelanggan penting bagi pertumbuhan jangka panjang.
c. Para
representatif bertindak seolah-olah mereka berada pada daftar gaji pelanggan.
d. Layanan
purna jual adalah penting.
e. Seperti
dalam ilmu kedokteran, memberikan resep sebelum melakukan diagnosis merupakan
malpraktik.
f. Profesionalisme
dan integritas wiraniaga adalah penting.
Kegiatan Menjual
• Kegiatan-kegiatan
umum penjualan perorangan:
a. Fungsi
penjualan.
b. Bekerja
berdasarkan pesanan.
c. Pelayanan
produk.
d. Mengelola
informasi.
e. Melayani
account.
f. Menghadiri
konferensi dan pertemuan.
g. Pelatihan
dan perekrutan.
h. Hiburan.
i.
Mengadakan perjalanan.
Jenis-Jenis Pekerjaan Penjualan
- Penjualan perdagangan
•
Tugas utama wiraniaga perdagangan adalah
menghasilkan volume penjualan dengan memberi para pelanggan bantuan. Contoh:
representatif penjualan dari pabrikan makanan yang menjual produknya kepada
industri bahan pangan.
- Penjualan misionaris
•
Para wiraniaga misionaris menjual untuk
para pelanggan langsungnya. Contoh: industri farmasi. Wiraniaga (detail reps) mempresentasikan produk
kepada dokter untuk kemudian direkomendasikan kepada para pasiennya
- Technical selling
•
Para wiraniaga technical terdapat dalam industri-industri bahan kimia, mesin, mainframe komputer, dan jasa-jasa
canggih lainnya (asuransi, dll).
- New-business selling
•
Jenis penjualan ini lazimnya dilakukan
untuk produk-produk seperti mesin fotokopi, peralatan pemrosesan data, dsb.
- Penjualan eceran
•
Pada penjualan eceran, pelangganlah yang
datang kepada wiraniaga.
- Telemarketing
•
Para wiraniaga menghubungi pelanggan
melalui telepon untuk melakukan jenis kegiatan penjualan yang sama seperti para
wiraniaga yang bertemu pelanggannya secara tatap-muka.
•
Tujuan dilakukannya telemarketing:
a. Mendapatkan
pelanggan baru.
b. Memenuhi
petunjuk-petunjuk periklanan.
c. Melayani
bisnis yang sudah ada.
Tim Penjualan
• Dalam
tahun-tahun belakangan ini ada kecenderungan untuk membuat tim penjualan yang
terdiri dari personil pemasaran, logistik, keuangan, penjualan, dan unit-unit
perusahaan lainnya.
• Tujuan
dari tim penjualan adalah untuk menggambarkan kepentingan pelanggan dengan
memanfaatkan kekuatan dan keahlian khusus dari berbagai personil yang memainkan
peran penting dalam menentukan seberapa baik organisasi memenuhi kebutuhan para
pelanggan utamanya.
Kinerja Wiraniaga
• Kinerja
penjualan didasarkan atas berbagai pertimbangan.
• Kerja
wiraniaga tergantung pada beberapa faktor:
a. Sumber
daya wiraniaga itu sendiri.
b. Sifat
tugas pembelian pelanggan.
c. Hubungan
wiraniaga-pelanggan.
• Dari
analisis faktor-faktor tersebut, didapatkan enam karakteristik yang menentukan
kinerja wiraniaga.
Karakteristik Kinerja Wiraniaga
- Keterampilan
•
Kemampuan seorang wiraniaga untuk
melakukan tugas sangat tergantung pada keterampilannya, yang mencakup minat,
kecerdasan, dan karakteristik kepribadian.
•
Setiap wiraniaga harus berorientasi pada
pelanggan dan empati.
- Tingkat keahlian
•
Mencakup keahlian menjual, keahlian
interpersonal, dan keahlian teknis.
•
Selain itu, keahlian yang penting untuk
dimiliki oleh wiraniaga adalah keahlian menutup penjualan (close a deal) serta keahlian untuk
bergaul dengan atasan langsungnya.
- Tingkat motivasi
• Tingkat motivasi mengacu pada jumlah
waktu dan energi yang digunakan untuk melakukan pekerjaan.
• Motivasi intrinsik bekerja secara timbal
balik dengan keberhasilan. Motivasi juga pada akhirnya dapat mengarahkan
wiraniaga untuk bekerja bijak dan memiliki efektivitas kerja yang tinggi.
•
Terdapat 4 tipe kepribadian yang dibagi
berdasarkan motivasinya:
a. Pesaing
b. Digerakkan
oleh ego
c. Achievers
d. Berorientasi jasa
- Persepsi peran
•
Wiraniaga harus mengetahui apa yang
diharapkan darinya dan mempunyai persepsi yang akurat atas perannya.
• Persepsi peran akan menumbuhkan perilaku
kewarganegaraan organisasi (organizational
citizenship behaviors/OCBs):
a. Membantu
rekan kerja melakukan tugas penting.
b. Mentolerir
situasi kerja yang kurang ideal tanpa mengeluh.
c. Berpartisipasi
dan peduli dengan kesejahteraan organisasi.
d. Siap
bekerja di luar peran minimumnya.
- Karakteristik pribadi
•
Efektivitas wiraniaga juga dipengaruhi
oleh usia, bentuk tubuh, ras, dan gender.
- Adaptibilitas
•
Kemampuan wiraniaga untuk beradaptasi
menjadi karakteristik yang sangat penting untuk meraih keberhasilan.
•
Penjualan adaptif adalah perubahan
perilaku penjualan selama interaksi pelanggan berdasarkan informasi mengenai
sifat situasi penjualan.
Penjualan Cemerlang
• Karakteristik
khusus wiraniaga yang berkinerja tinggi:
1. Kesan
pertama yang baik.
2. Pengetahuan
yang mendalam.
3. Pengetahuan
yang luas.
4. Dapat
beradaptasi dalam berinteraksi dengan pelanggan.
5. Sensitivitas/kepekaan,
sehingga dapat berempati.
6. Antusiasme
yang tinggi.
7. Harga
diri tinggi, yang mencakup nilai-diri, kepercayaan-diri, serta konsep-diri yang
positif.
8. Fokus
yang luas atas tujuan dan sasaran.
9. Selera
humor yang baik.
10. Kreativitas
tinggi.
11. Mau
mengambil resiko.
12. Jujur
dan memiliki etika yang baik.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar